En su nuevo libro, “Véndele a la mente, no a la gente,” el bestseller Jürgen Klaric comparte “neurotips” para incrementar las ventas hablando menos. En un mundo en el que vender cuesta cada vez más y la atención es un bien de lujo cada vez más escaso, ¿cómo hacer para atraer a los clientes y lograr que compren lo que uno ofrece?
La Clave del Éxito en las Ventas: Entender la Mente Humana
Según Jürgen Klaric, el reconocido divulgador científico en ventas, “La gente no tiene la menor idea de qué quiere comprar. Un buen vendedor puede cambiar radicalmente la decisión del 75% de los compradores en menos de 30 minutos.” En su libro, Klaric nos introduce en el fascinante mundo de las neuroventas y nos enseña cómo comprender el funcionamiento de la mente humana puede llevar nuestras estrategias de venta a un nivel completamente nuevo.
Neurotip uno: Busca el Código Simbólico de tu Producto
Antes de comenzar a vender cualquier cosa, es esencial que comprendas el valor simbólico de tu producto. ¿Qué estás vendiendo realmente? ¿Qué es lo que las personas compran? Estas dos preguntas pueden tener respuestas muy diferentes. El valor simbólico es el motivo real detrás de una compra, es el imán que atrae a los clientes. Descubrirlo y utilizarlo a tu favor es fundamental para el éxito en las ventas.
Neurotip dos: Véndele a la Mente, no a la Gente
¿Qué significa esto? La mayoría de las personas no tienen una idea clara de lo que quieren comprar. Un buen vendedor tiene el poder de cambiar la decisión del 75% de los compradores en menos de media hora. Esto demuestra que las personas que ingresan a un establecimiento comercial a menudo no tienen una idea precisa de lo que necesitan o desean.
Neurotip tres: Comunicación Visual y Corporal
La comunicación no verbal desempeña un papel crucial en las ventas. Nuestros ojos y nuestro cuerpo pueden ser herramientas poderosas para influir en la decisión de compra de un cliente. Cuando te comunicas con un cliente, asegúrate de mantener contacto visual, ya que esto establece una conexión personal. Luego, dirige su atención hacia el producto que deseas mostrarle. Los ojos del cliente seguirán naturalmente tu mirada.
El lenguaje corporal también es esencial. Evita posturas cerradas, como cruzar los brazos, ya que estas transmiten desinterés. Recuerda que tus palabras solo representan el 7% de la venta; el resto proviene de la comunicación no verbal y otros factores.
La Imitación como Herramienta de Venta
Una estrategia efectiva es imitar el lenguaje verbal y no verbal de tu interlocutor. Esto ayuda a establecer una conexión más cercana y a que el cliente se sienta identificado contigo y con tu mensaje. Activar las neuronas espejo, que nos conectan con los demás, es clave para ganar la confianza del cliente. Apoyar las opiniones del cliente y compartir su forma de pensar puede abrir la puerta para que él te imite cuando presentes tus argumentos de venta.
Neurotip cuatro: Estudia, Detecta, Adapta y Arranca (EDAA)
La neurociencia nos enseña que, a pesar de las similitudes superficiales, las mentes de las personas pueden funcionar de manera muy diferente debido a sus experiencias de vida únicas. Comprender estas diferencias es esencial para adaptar tus estrategias de venta.
Las edades y etapas de la vida juegan un papel fundamental en cómo las personas compran. Desde la inmadurez cerebral antes de los 18 años hasta las diferencias de pensamiento entre hombres y mujeres, es crucial considerar estas variables al vender productos o servicios. La adaptabilidad es la clave para satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores a lo largo de sus vidas.
En resumen, las “neuroventas” ofrecen una visión fascinante sobre cómo comprender la mente humana puede mejorar significativamente tus estrategias de venta. Desde identificar el valor simbólico de tus productos hasta dominar la comunicación no verbal y adaptarte a las diferencias individuales de tus clientes, estos consejos basados en la neurociencia pueden llevar tus ventas al siguiente nivel.
En palabras de Jürgen Klaric, “El arte de saber vender deja mucho en la vida porque te ayuda a lograr las cosas de forma más rápida, efectiva y sin tanto desgaste.” Aprovecha estos consejos para vender más y mejor, y recuerda siempre: “Véndele a la mente, no a la gente.”
